“為這個(gè)案子，我筋疲力盡?！蔽迨鄽q的殘疾人周新根拄著雙拐，在北京的風(fēng)中顫顫巍巍。 
    近日，這位來(lái)自江西新余的江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)向《中國(guó)企業(yè)報(bào)》投訴稱，三年前，英博雪津公司以其無(wú)錢為由取消了他的經(jīng)銷權(quán)。此后三年多來(lái)，周新根因?yàn)樯形唇Y(jié)算的市場(chǎng)費(fèi)用與英博雪津公司一直糾纏不清。
    官司從江西打到福建，又從福建莆田中院甚至打到福建省高院，直至今日，案子還沒(méi)判下來(lái)。

反目成仇

    周新根向記者提供了大量有關(guān)江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司與英博雪津啤酒(微博)公司的經(jīng)銷合同、雙方對(duì)爭(zhēng)議款項(xiàng)的說(shuō)明以及法院判決書等等材料。
    據(jù)了解，江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司自1999年至2008年一直是福建英博雪津啤酒有限公司在新余市場(chǎng)系列產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商。在1999年至2004年10月期間，周新根是按原底價(jià)操作的營(yíng)銷模式代理經(jīng)銷雪津啤酒。
    2004年10月雪津啤酒公司對(duì)原底價(jià)操作的營(yíng)銷模式進(jìn)行了變更，采取了前一體的經(jīng)營(yíng)模式，即固定各地經(jīng)銷商的毛利，其余的費(fèi)用采取評(píng)估核定報(bào)賬的方式進(jìn)行核銷，其費(fèi)用的超前與滯后根據(jù)雪津公司出臺(tái)的同期經(jīng)濟(jì)運(yùn)行表來(lái)衡量。
    2008年1月江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司與英博雪津啤酒有限公司(注：2006年12月1日福建英博雪津啤酒有限公司更名為英博雪津啤酒有限公司)簽訂《二零零八年雪津啤酒系列產(chǎn)品銷售合同》及《補(bǔ)充協(xié)議》，約定由江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司作為雪津在新余的啤酒經(jīng)銷商。
    2008年底，雪津公司以周新根資金不足為由，直接將新余市場(chǎng)的雪津啤酒經(jīng)銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓給了潤(rùn)豐貿(mào)易商行。之后周新根多次要求雪津公司將江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司在2004年10月—2008年期間為甲方墊付的各項(xiàng)市場(chǎng)投入費(fèi)用結(jié)算清楚。“雪津公司以各種理由敷衍、推脫，現(xiàn)仍有人民幣900多萬(wàn)元的費(fèi)用沒(méi)有結(jié)清。” 周新根表示。
    在多次交涉未果的情況下，江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司于2010年1月18日向福建省莆田市中級(jí)人民法院提起訴訟。
    2011年6月3日該法院判決：駁回江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司的訴訟請(qǐng)求。2011年6月28日周新根向福建省高級(jí)人民法院再次申請(qǐng)?jiān)V訟。經(jīng)該院調(diào)解雪津只愿補(bǔ)償100多萬(wàn)元，周新根不同意此次調(diào)解，并表示“要將官司打到底”。

市場(chǎng)費(fèi)用爭(zhēng)議

    就周新根向《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者反映的問(wèn)題，記者向雪津啤酒公司銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人詢問(wèn)此事，未收到對(duì)方回信。
    隨后，記者致電承辦此案的福建高院法官，但電話一直無(wú)人接聽。
    據(jù)周新根向記者提供的《二零零八年雪津啤酒系列產(chǎn)品經(jīng)銷合同》第二十條規(guī)定，“合同期限自2008年1月1日起至2008年9月30日止，如乙方按照約定完成本合同，甲方將優(yōu)先考慮乙方下一個(gè)合同期的經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)過(guò)協(xié)商簽訂下一個(gè)合同期的經(jīng)銷合同?！?BR>    對(duì)此，周新根認(rèn)為，雪津提供的是格式條款，雙方之間主體不平等，所以該格式合同部分條款對(duì)周新根不具有約束力。周新根稱，“雪津啤酒公司以其沒(méi)錢為由剝奪其經(jīng)銷權(quán)，是故意的，目的是給雪津公司在新余的‘關(guān)系人’做?！?BR>    “另外，雪津每年逐月不斷花樣翻新的所謂‘考核’、‘稽查’及五花八門的操作方案令經(jīng)銷商無(wú)所適從，這也為雪津隨意扣罰經(jīng)銷商留下一個(gè)巨大的空間?！?周新根表示。
    就雙方爭(zhēng)議焦點(diǎn)市場(chǎng)費(fèi)用問(wèn)題，記者在2011年6月3日《中華人民共和國(guó)福建省莆田市中級(jí)人民法院民事判決書》中發(fā)現(xiàn)，此判決書中，雪津公司認(rèn)為：終止經(jīng)銷雪津啤酒之后，雙方已就經(jīng)銷雪津啤酒的市場(chǎng)投入費(fèi)用結(jié)算清楚，并于2009年9月28日簽訂關(guān)于市場(chǎng)投入費(fèi)用的確認(rèn)書，確認(rèn)書中明確截止協(xié)議簽署之日，周新根為雪津啤酒所作的市場(chǎng)超前投入費(fèi)用合計(jì)3714745.24元，“雙方不再存在爭(zhēng)議”。
    同時(shí)，雪津公司認(rèn)為，雙方簽訂的《二零零八年雪津啤酒系列產(chǎn)品銷售合同》及《補(bǔ)充協(xié)議》內(nèi)容真實(shí)、合法、有效。周新根的“市場(chǎng)投入費(fèi)用”均已結(jié)算清楚。“而之所以沒(méi)有當(dāng)月結(jié)算，是有些費(fèi)用沒(méi)有經(jīng)過(guò)考核、稽查。即使存在時(shí)間差，但也不可能存在幾年沒(méi)有結(jié)算的問(wèn)題”。
    而法院認(rèn)為，周新根主張的市場(chǎng)超前投入費(fèi)用系2009年9月28日之前所作的投入費(fèi)用，而根據(jù)雙方于2009年9月28日簽訂的《關(guān)于市場(chǎng)投入費(fèi)用的確認(rèn)書》中“經(jīng)被告雪津公司評(píng)估確認(rèn)，截止2009年9月28日止，定榮公司與雪津啤酒所作的市場(chǎng)超前投入費(fèi)用合計(jì)3714745.24元，本確認(rèn)書簽字之后，以上款項(xiàng)雙方不存在爭(zhēng)議”的約定，可以說(shuō)明截止2009年9月28日止，定榮公司為雪津啤酒所作的市場(chǎng)超前投入費(fèi)用3714745.24元。
    不過(guò)，周新根堅(jiān)持認(rèn)為，“莆田中院判案是曲解了《關(guān)于市場(chǎng)投入費(fèi)用的確認(rèn)書》，因?yàn)榇舜_認(rèn)書只是對(duì)雙方無(wú)爭(zhēng)議的市場(chǎng)投入費(fèi)用的確認(rèn)，即3714745.24元的市場(chǎng)投入費(fèi)用達(dá)成一致而無(wú)爭(zhēng)議。反之，有爭(zhēng)議的部分不在確認(rèn)之中。”
    記者了解到，莆田中院判決后，周新根上訴到福建高院，目前正等待判決。

報(bào)銷之痛

    對(duì)于記者對(duì)上千萬(wàn)市場(chǎng)費(fèi)用爭(zhēng)議的疑問(wèn)，周新根表示，一方面雪津廠家派來(lái)的業(yè)務(wù)員三天兩頭地?fù)Q，有時(shí)經(jīng)銷商不知所措，往往導(dǎo)致后期雙方對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用上存在不同意見；另一方面廠家管理也存在問(wèn)題，往往是廠家的區(qū)域經(jīng)理簽字了，但廠家的財(cái)務(wù)卻不承認(rèn)，不給予報(bào)銷，就這樣費(fèi)用越積越多，加上幾年的利息，金額自然越來(lái)越大。
    “不過(guò)市場(chǎng)費(fèi)用的單據(jù)，廠家的區(qū)域經(jīng)理都簽了字，說(shuō)明廠家是承認(rèn)的。”周新根還向記者拿出另一個(gè)在新余本地起訴雪津啤酒的案子復(fù)印件。案件顯示，此案在江西起訴，經(jīng)銷商訴訟請(qǐng)求獲得了法院的支持。
    就周新根反映的廠家管理上存在問(wèn)題，記者未從雪津啤酒公司獲得證實(shí)。
    記者了解到，像英博雪津公司與江西定榮山野葛業(yè)有限責(zé)任公司這樣，由起初的同舟共濟(jì)經(jīng)銷關(guān)系到最后反目成仇的案例不在少數(shù)。此前，國(guó)內(nèi)某乳品企業(yè)經(jīng)歷輝煌后因多方原因突然陷入破產(chǎn)邊緣，而在清理經(jīng)銷商欠款問(wèn)題時(shí)，讓廠家大吃一驚的是，竟然有高達(dá)四億的經(jīng)銷商市場(chǎng)費(fèi)用未予報(bào)銷，中間原因異常復(fù)雜，導(dǎo)致廠家與經(jīng)銷商發(fā)生爭(zhēng)議。
    據(jù)了解，目前我國(guó)多數(shù)企業(yè)采取經(jīng)銷商制度，絕大多數(shù)品牌，促銷費(fèi)用都是由經(jīng)銷商先墊付，然后按一定程序向廠家報(bào)銷。問(wèn)題是在報(bào)銷促銷費(fèi)用過(guò)程中，總會(huì)出現(xiàn)各種各樣的矛盾和糾紛。促銷費(fèi)用核銷難，已成為眾多經(jīng)銷商不能承受之痛，而對(duì)廠家而言，促銷費(fèi)用核銷過(guò)程中的種種矛盾，同樣讓他們不勝其煩，因?yàn)槭掷m(xù)和程序繁多的確讓經(jīng)銷商難以操作，但如果簡(jiǎn)化手續(xù)，又會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題。
    業(yè)內(nèi)人士指出，之所以出現(xiàn)這種經(jīng)銷商和廠家都煩惱的事情，主要原因來(lái)自幾個(gè)方面：一是合作協(xié)議上沒(méi)有相應(yīng)約定或約定不明，二是廠家規(guī)定的核銷手續(xù)和程序太過(guò)復(fù)雜，經(jīng)銷商在核銷過(guò)程中難免顧此失彼，而廠家對(duì)報(bào)銷時(shí)間規(guī)定得非常死，一旦錯(cuò)過(guò)就要延到下月，有時(shí)甚至一拖就是一年二年。如果碰上不守信用的廠家，拖到最后不認(rèn)賬。三是廠家人員、政策發(fā)生變化，一旦大區(qū)經(jīng)理或營(yíng)銷總監(jiān)換人，經(jīng)銷商和廠家沒(méi)有及時(shí)接洽，費(fèi)用核銷必定難上加難，廠家總是把問(wèn)題推給前任，小問(wèn)題演變成大問(wèn)題。
    針對(duì)經(jīng)銷商與廠家的矛盾問(wèn)題，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，作為經(jīng)銷商首先應(yīng)該充分了解廠家政策，就一些爭(zhēng)議較大的條款，雙方通過(guò)協(xié)商達(dá)成一致意見。經(jīng)銷商應(yīng)盡量在核銷期內(nèi)報(bào)賬，減少不必要的麻煩，同時(shí)要隨時(shí)留意廠家業(yè)務(wù)人員，尤其是大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理的變動(dòng)，防患于未然才會(huì)保證經(jīng)銷商的利益。